オープン＆クローズ戦略とは？～「買い手」の視点から

ビジネスの戦略の中に、オープン＆クローズ戦略というものがあります。ビジネスモデルにも深く関連する戦略です。

今回は、オープン＆クローズ戦略について、一般的に言われていることを振り返った上で、特に「買い手」（顧客）の視点に立って、その在り方を考察したいと思います。

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オープン＆クローズ戦略の一般論

経済産業省の「ものづくり白書」（2013年版、第１部第１章第３節）では、オープン＆クローズ戦略について、おおむね以下のように定義されています。

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経済産業省「２０１３年版ものづくり白書」（概要）

また、オープンとクローズの方策については、以下を例示しております。

さらに、アップル、インテル、ボッシュ、TOTOなどの事例を、おおむね以下のように紹介しています。

以上から、オープン＆クローズ戦略とは要するに、以下を使い分けて、製品を普及させることをもって、自社利益を最大化する戦略なのだ、という理解ができます。

「買い手」の視点を入れると？

しかし、筆者としては、若干の違和感があります。

それは、「売り手」の視点のみしか感じられないからです。そのように仕掛けておけば、顧客は寄ってくるものだという、傲慢さも感じられます。

一方、「買い手」の視点を入れると、どうなるでしょうか？

これを考えるには、「買い手」が体験するプロセス（一般には「UX」、「User eXperience」とも呼ぶ）を振り返ってみれば良いかと思われます。

オープン戦略の方については、経産省のレポートでは、協業先のパートナーだけがターゲットのように見えます。協業が自らの技術開発を分担してくれたら十分、という考え方が垣間見えます。

しかし、顧客（買い手）がそっぽを向けば、何の意味も無い戦略となってしまいます。上述の通り、顧客が魅力やメリットを感じてこそ話ですから、むしろ最後は、顧客（買い手）こそが、最重要のターゲットだと考えられます。

「買い手」もクローズ戦略の対象？

一方、クローズ戦略の方も、経産省のレポートでは、ターゲットとして競合だけを想定しているように見えます。競合から自らの技術へのアクセスを遮断すれば十分、と考えているように思われます。

しかし、クローズ戦略が自社利益の最大化を目指すものならば、広い意味では顧客（買い手）もその対象と考えます。顧客は、価格交渉などにより自社利益の減少を図る存在でもあるからです。

たとえば、顧客にコスト構造がバレてしまうと、価格交渉はかなり不利になります。筆者自身、顧客に工場見学を許したがために、自社製品のコスト構造を明かす結果となり、それが言わば”買い叩き”の材料となる場面を、幾つか経験しています。

このことは、オープン＆クローズ戦略の本旨ではないかも知れませんが、現実の商売における交渉場面を考えれば、それは顧客に対するクローズ戦略と捉えても良いのではないか、と筆者は考えています。

オープン＆クローズ戦略の在り方とは？

以上のことを前提に、改めてオープン＆クローズ戦略の在り方を考えると、以下のようになるかと思われます。あくまで筆者の個人的な見解に過ぎませんが、こうした切り口で、オープン＆クローズ戦略がより充実したものになれば、と願う次第です。

筆者の紹介

「ゆめ知財」の主宰者

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弁理士＆知財経営コンサルタント。30年余りのメーカー勤務を経て、フリーランスとして活動中。知財だけでなく、会社生活、産学連携、中小支援、地方創生、森林活用など、色々なことをカフェ気分で気軽に語り合いましょう！