前回の記事で「技術的な差別化への過信」という話をしましたが、もう少し視点を広げると、「自社商品のライバルはいったい誰なのか？」という問題があるかと思います。
性能や品質は劣るが安価な「競合商品」
前回の記事で掲げた図では、自社商品よりも性能や品質は劣るが安価なものを、「競合商品」として挙げています。（下図にその部分を抜粋）
メーカーの技術者は、往々にして「性能や品質が高いから売れる」と思うものだと思います。
しかし現実には、「安価だからよく売れる」ことの方が、よくあるのではないかと思われます。
身近な例でも、高い国産のピーナッツと安い輸入のピーナッツ、高い無線イヤホンと安い有線イヤホン、高級すし店と回転すし店など、同じカテゴリの商品で性能や品質と価格に違いがある場合、安い方を買ってしまうことが多くはないでしょうか？
これは、「売り手」と「買い手」、どちらの視点に立つかという話だと思います。「買い手」である消費者が、自分の働く会社では「売り手」の視点になってしまい、「売れない技術開発」をやってしまう、ということが起きがちです。
「安ければ良い」という話をしたい訳ではなく、性能も価格も含めて、どちらを重視してどちらを買うか、決めるのは「買い手」なんだ、ということを忘れてはならない、ということです。
異なる技術で問題解決する「代替商品」
一方、上図では、不純物を除去するために、フィルターによる”ろ過”ではなく、シートによる”吸着”という、異なる原理で問題解決する商品が、「代替商品」として挙げられています。
開発中の案件に関する特許をチェックしようとする際、よくあるのは、その技術のカテゴリそのものに関する特許だけを見て満足してしまう、ということです。
上図の場合、フィルターの特許だけを見て、シートの特許は最初から除外してしまう、ということになります。もし、フィルターで問題になる特許がない場合、「特許に問題なし」（いわゆる「特許クリアランス」は済み）という判断になります。
ところが、実際に販売してみると、フィルターよりシートの方が良く売れる、ということがあります。そして、その理由は、不純物を除去する性能の問題でも価格の問題でもない、という場合があります。（あくまで架空の話です）
では、なぜフィルターよりシートの方が売れたのか？たとえば、「フィルターを使うのは面倒、シートの方が手軽」「フィルターには特定の機器が必要、シートはその辺の掃除機でも使える」といった、買い手（ユーザー）側の判断が考えられます。
これも「売り手」と「買い手」、どちらの視点で特許や市場のリサーチをしていたか、ということになります。
特許を調べる場合も、商品のカテゴリだけでなく、性能や使い勝手といった、買い手（ユーザー）の視点に立っての調査を心掛けたいものです。
お読みいただきまして、誠にありがとうございました！
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